4月24日《大客戶銷售余管理》公開課火熱招生中!
欄目:培訓信息 發布時間:2019-04-10
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一、課程綜述

 

1. 培訓對象:負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理 、跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理。

2. 授課方法:講授法,小組討論法,案例教學法,游戲法等

3.課程時數1天(6小時)

 

 

 

二、課程目標及收益

 

大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統地關注大客戶的問題,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

 

 

 

 

三、課程大綱

 

先入為主:大客戶銷售基礎

客戶為什么購買?

工具:客戶購買方程式

大客戶銷售3種模式

顧問式銷售的本質

方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準

大客戶銷售的“七劍”

方法:給銷售推進的每個階段建立里程碑

帶上銷售的探雷器:客戶開拓

客戶開拓階段的3個步驟

工具:客戶畫像技術

工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

按圖索驥找到目標客戶的8種方法

工具:客戶評估的6個標準

觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

收集資料4步驟

方法:發展內線

工具:客戶購買魔方

工具:不同采購者關心的核心

工具:判斷關鍵角色的評估模型

工具:制定銷售作戰地圖

點燃銷售的驅動器:建立信任

銷售的核心是信任關系

方法:客戶關系發展的4個階段

工具:銷售中3方面信任如何建立

方法:銷售人員建立信任的6種方法

工具:客戶4種溝通類型與應對策略

亮出銷售的通行證:挖掘需求

工具:企業的2類需求

工具:個人的7種需求

方法:繪制客戶需求樹

方法:Spin的需求開發過程

方法:如何控制銷售溝通過程

開具銷售的藥方:呈現價值

方法:FABE法

制作建議書的8項內容

方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣

工具:處理客戶異議的5步驟

方法:排除客戶異議的3種實效方法

爭取銷售的人參果:贏取承諾

工具:試探成交

如何“討價還價”

工具:議價模型

工具:談判設計的3個維度

談判3個階段及實戰技巧

套上銷售的保鮮袋:跟進服務

售后跟蹤的5大問題

方法:啟動銷售的無窮鏈

工具:交叉銷售檢查表

方法:客情管理與維護的6大方法

方法:客戶群體組織化


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